di Maurizio Di Cola*

* Presidente di Co.Mark Network Abruzzo e Italian representative della Camera di commercio italiana negli Emirati Arabi Uniti. Dopo aver conseguito il dottorato di ricerca presso la Luiss Guido Carli e il master in Law (Llm) presso l’Università di Rotterdam, Maurizio Di Cola ha ricoperto diverse posizioni in organizzazioni internazionali e in aziende private. Oggi svolge a tempo pieno l’attività di consulente export per Pmi. (m.dicola@exportdisuccesso.com)

QUALE LA STRADA MIGLIORE PER VINCERE SUI MERCATI ESTERI?

Oltre il 70% delle aziende che hanno intrapreso la via dell’internazionalizzazione riescono a far registrare performance superiori a concorrenti simili, per dimensione, settore merceologico e caratteristiche aziendali, che operano esclusivamente sul mercato domestico. Allora data l’enorme importanza di ampliare la propria operatività sui mercati esteri, soprattutto in periodi di recessione economica, qual è la strada migliore per vincere sui mercati internazionali? Esiste una formula magica per realizzare un vero e proprio export di successo? In realtà non esistono ricette segrete, ma sicuramente attraverso un metodo consolidato e strumenti specifici è possibile incrementare la propria presenza all’estero in breve tempo. La prima cosa da fare è sicuramente quella di comprendere cosa si intende per internazionalizzazione, ovvero la capacità di esportare i propri prodotti o servizi con costanza e sistematicità, slegandosi completamente dalla logica delle vendite spot e occasionali.

L’EXPORT UTILE CON CO.MARK

Per ottenere tale importante risultato è fondamentale delineare una chiara e precisa strategia iniziale. L’export non si improvvisa, pianificare a tavolino e con esattezza le azioni che verranno attuate è la prima regola da rispettare per non perdere tempo e soldi. Detto ciò, la domanda che sorge spontanea è: come si elabora una strategia vincente? Quali sono le variabili e i dati da considerare? Una buona risposta è quella che ci consente di tener bene in mente i tre pilastri fondamentali dell’internazionalizzazione: prodotti, canali e mercati. Dalla corretta definizione delle tre aree si potrà passare a delineare gli altri particolari del piano di internazionalizzazione. La prima area che dobbiamo sistemare è sicuramente quella del prodotto. Non tutti i prodotti o servizi sono esportabili o, perlomeno, lo sono come nel mercato domestico. Prima di investire tempo e denaro è fondamentale stabilire se le caratteristiche di prodotto o servizio rendono possibile un’esportazione oppure se possono essere apportate delle modifiche che ne rendano più semplice la vendita all’estero.

CAPIRE SU QUALI MERCATI ESPORTARE

Dopo aver messo a punto i nostri prodotti è cruciale definire i mercati sui quali venderemo i nostri prodotti o servizi. Un altro errore da evitare è quello di disperdere le proprie forze su più mercati contemporaneamente. Valutare e scegliere pochi mercati per un periodo di tempo delimitato riduce notevolmente le probabilità di fallire. L’ultima variabile da scegliere è quella dei canali distributivi. Un errore nella scelta del canale ideale potrebbe condurre a conclusioni del tutto sbagliate. Quante volte ci siamo sentiti dire che eravamo troppo cari? In realtà, potrebbe essersi trattato solo di un errore nella scelta di un canale troppo alto per il nostro posizionamento. Tutti gli aspetti introdotti verranno dettagliatamente analizzati nei prossimi editoriali, così da poter fornire degli strumenti utili e concreti per affrontare con successo i mercati internazionali.